論潛在客戶調查：你的王牌業務，是「獵人」還是「農夫」？ （下篇）

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承接上篇：https://www.businessinsider.tw/article/2121

3.把最好的留給自己

當我們確定前兩這都沒有問題時，我們會做最後一件事，請客戶把自己要聯絡的客戶從名單剔除掉。

是的，我們會做這件事情。我們很清楚知道，業務不想要努力經營的客戶，被一個外人打亂了布局。我們也不想要只是為了多兩筆的接觸轉化率，破壞了一筆即將完成的百萬訂單。

我們希望跟客戶是這樣分工的，業務專注於每一筆高可能性的成交；我們協助客戶找到原本不會接觸的成交機會。

結論：為你的王牌業務，打造一座「作戰情報室」

B2B業務的成功，依賴於少數頂尖業務員的敏銳嗅覺與單兵作戰能力。然而，當企業希望規模化成長時，「個人的英雄主義」就必須進化為「團隊的系統作戰」。

成功的外部顧問合作，其本質，並非簡單地「購買名單」，而是為您強大的業務團隊，增設一個專業的「作戰情報室 (War Room)」。

顧問公司負責「蒐集情報與過濾」：讓業務找名單？讓行銷擬定抽象的目標客群？讓業務去嘗試執行新的目標客群開發？不！這些都不是業務擅長的，或是說，我們怎麼可以占用業務賺取更多傭金並且幫公司創造更多營收的可能性？

所以，我們提供的潛在客戶調查服務，就是透過我們幫你建立名單、透過資料庫篩選快速告訴你這些目標客群的可能數量，協助公司及業務找到更多的可能性。

王牌業務負責「精準打擊」：您的團隊，則能將100%的精力，專注於運用這些情資，進行最關鍵的「成交」任務。

「兩者合作」的進一步優化：有些客戶第一次的轉化率非常差。為什麼仍然要繼續？因為它發現，透過前述兩種合作方式，我們可以協助它們不斷的提升績效，當（1）轉化率差，是因為客戶沒有需求，或是都透過其他便宜手段滿足需求，他們知道要快點調整目標客群或是改變切入的手法，現有的行銷方案要做一些調整，讓錢花在刀口上（2）轉化率符合預期，表示我們要從王牌業務手上，再多找一些探測器放進調查中，讓我們的成交速度更快。

這套系統，不僅能為企業帶來實質的營收增長，更能為您的內部團隊，建立一套可複製、可擴展的成功模式，將他們的價值，從「狩獵」提升到「運籌帷幄」的全新層次。

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CRIF觀點

CRIF 市場研究部 李俊 協理（業界年資14年，商業數據分析師專業級證照及產業分析師技能證書，服務過超過三百家以上企業）。作為長期深耕台灣B2B市場的資深顧問，作者在〈論潛在客戶調查：你的王牌業務，是「獵人」還是「農夫」？〉一文中所揭示的核心洞察，精準地點破了當前企業在潛在客戶開發中一個被嚴重誤解的本質問題：企業將外部顧問視為「取代業務」的工具，而非「釋放業務時間」的戰略資源配置。
 

這篇文章觸及的不只是潛在客戶開發的技術層面，更是一個根本性的商業邏輯問題：當企業內部質疑「為什麼不把這筆錢當作業務獎金」時，他們忽略了一個關鍵真相——王牌業務的價值在於『精準打擊』，而非『掃街尋找』。

一、釋放獵人的時間：讓業務專注於「成交」而非「尋找」

在文章中明確指出：「外包公司不是在質疑業務的能力，反而是肯定業務的能力，希望把掃街這種低價值的工作，交給外包公司來處理，讓業務更專注於『成交』這件最重要的事情。」

最成功的潛在客戶開發專案，往往來自於那些真正理解『時間成本』的企業——他們清楚知道，讓年薪百萬以上的王牌業務去做「撥打陌生電話」、「篩選名單」、「初步接觸」這類工作，是資源配置上的巨大浪費。

【CRIF實際案例：某銀行海外投資融資服務的目標客群精準化】

我們曾協助一家致力於服務亞洲地區海外投資的銀行，進行潛在客群的精準識別與調查。該銀行原有商品拓展客群的定義相當寬泛，導致業務團隊在初期接觸階段耗費大量時間於「篩選不合適客戶」。

問題的本質在於：銀行業務對『真正有海外投資需求的企業』的定義與市場實際存在巨大落差。銀行原本的假設是「營業額超過100億的大型企業」都是潛在客戶，但實際上，許多企業雖然規模大，卻未必有海外投資或融資的迫切需求。這導致業務團隊將大量精力消耗在「確認客戶是否真的有需求」這個本不該由他們承擔的任務上。

透過CRIF擁有的全台灣唯一「集團資料庫」對台灣營業額超過100億企業的深度數據分析，我們發現：真正具備『海外投資意願』且『具有相關國際融資需求』的企業，其產業分佈、經營模式、國際化布局程度完全不同於銀行原來的假設。基於這個發現，我們重新定義了目標客群的篩選邏輯，並建立了包含100多家精準潛在客戶的名單。

具體成果：

• 新增外銷占比提升6億——業務團隊專注在真正有購買意願的客戶上，成交品質與規模大幅提升

• 新客戶數達5+——透過更精準的客群定位，初期接觸的有效回應率從原本的10%提升到接近50%

• 快速成交——後續單筆業務從初期接觸到簽約，平均週期從6個月縮短至2-3個月

• 定期健檢機制——基於第一階段調查結果，我們進行了第二階段的深層客群分析，取得700+潛在客戶名單，讓銀行持續拓展業務開發管道

最關鍵的洞察是：銀行原本的「廣泛撒網」策略之所以低效，根本不是業務能力不足，而是名單本身就不夠精準。一旦我們透過數據驗證與市場調查，為業務提供了「真正符合需求特性的客戶」，他們的轉化效率瞬間提升——這正說明了一個事實：王牌業務從來不缺成交的能力，他們只是需要『對的名單』而不是『多的名單』。

二、別讓「既有視野」限制了業績成長——CRIF 如何協助您開發盲區商機？

作者提到的第二個核心洞察極其重要：「轉化率高的企業客戶，業務自己就已經完成交易了。王牌業務絕不會放棄由自己約訪、高成交可能性的客戶。」

這是一個在B2B潛在客戶開發中，所有人都心知肚明卻鮮少挑明的真相。

重新定義名單價值，許多企業對於外部名單的成效感到困惑，主因在於忽略了「機會成本」的概念。內部業務團隊為了追求效率，必然優先收割顯而易見的成熟商機。因此，外部夥伴的任務不應是重複挖掘紅海，而是挑戰那些內部團隊「無暇接觸」或「尚未發現」的高潛力市場。

CRIF的解決方案：我們是「高價值成長企業名單供應商」而非坊間號稱可以進行商機開發的「電話行銷公司」

正因深知這個現實，CRIF的潛在客戶開發服務，核心價值不在於「接觸既有名單」，而在於「創造新名單」——特別是那些業務團隊原本視野之外的客群。

我們透過自有全台灣最完整的企業資料庫(經過中華民國政府、財星五百大企業、及上市櫃企業的認證)，依照客戶設定的條件（產業別、企業規模、營收、員工人數、國際化佈局程度、是否有從事進出口、特定技術需求(e.g.原生雲資服業者或提供AI服務)等），主動篩選出客戶業務團隊原本不會接觸到的潛在商機。

例如在銀行案例中，該行業務團隊長期只聚焦於「已知的大型企業客戶」與「既有金融圈脈絡」。但透過CRIF的產業資料庫交叉分析，我們發現國內許多正在進行海外產能佈局或區域投資的企業，其投資規模與融資需求極高，卻完全不在銀行業務的接觸範圍內。這個發現讓銀行成功進入了一個全新的市場機會。

這就是外部顧問的真正價值：不是取代業務，而是幫助企業『看見原本看不見的市場』。